平替年代，我山寨我自豪

liukang20241天前718吃瓜918

4月3日，小米SU7敞开交给。林达集团董事局主席李晓林成为小米SU7首位车主，从雷军手中接过了NO.0001号证书。

雷军看中李晓林并不是由于林达集团有多闻名，恐怕小米粉丝中大多数人都不知道这家公司，雷军要的是李晓林20年前作为我国全新豪华版劳斯莱斯轿车首位车主的身份。

交车典礼上，李晓林很得当地表明，他更垂青小米SU7，更以成为小米SU7 NO.0001号车主为荣，“由于这是我国的民族品牌，是我国人、我国企业制作的、世界上最智能的新能源轿车，为咱们我国轿车工业争得荣誉”。

或许，许多我国车企领导人听到这句话会觉得为难，但这正是雷军所需求的。

尽管小米SU7不只造型高仿保时捷Taycan，并且雷军还时不时说到特斯拉Model 3，这乃至引发了外界对其山寨文明的斥责，但小米轿车的品牌定位现已很明晰，那便是要做大牌平替。

2024年4月4日，小米轿车展现店。

2021年底，“平替”成为年度消费热词之一，“性价比为王”的心情在2021年得到充沛开释，年轻人不再容易为品牌溢价买单。今日，互联网上有着各式各样的平替日子攻略，买吹风机有平替，买化妆品有平替，出门旅行有平替，乃至全网大姨爱看的秀才也被称为靳东平替。

投合年代心情本便是小米的拿手好戏，小米手机包含小米的生态产品，走的便是寻求性价比的平替道路。

在《小米创业考虑》一书中，雷军表明：“在骨子里，我不信任奢侈品商场之外一切的‘品牌溢价’。”“溢价模型现已被证明了是一条不归路，小米形式要坚定地走性价比模型。”并且，雷军还进一步将小米形式总结为“发现年代审美与消费愿望的最大公约数，并以最高规范来完成的形式”。

可以说，这是雷军解说的平替商业逻辑，所以，盼望小米做出惊天动地的轿车产品，自身不便是对小米的误解吗？小米跨界造车，但仍是那个小米。小米造手机如此，小米造轿车亦如此。小米自身，才是了解小米轿车的那把钥匙。

“不是保时捷买不起，而是小米更有性价比”，不知道这是不是小米轿车早就拟定好的宣传语，在某平替网站，输入保时捷，跳出来的平替是小米。某种程度上，这是不是是小米轿车“平替定位”的开端成功？

可是，究竟平替仍是商业年代技不如人的一种代替性满足，关于小米轿车榜首款车的平替道路，雷军企图自我突围。他一方面总结出大公司做新事务的三个大坑（认知错位、惯性思想、偶像包袱），一方面却仍是陷入了这三个大坑。

他说：“咱们是一个刚刚上路的新人，凭什么榜首款产品就要做全面而彻底的推翻？咱们能不能先保证做一款好车，一款可以与当下同级一切产品比拼的好车，在保证这个方针的基础上，再考虑推翻的部分。”

他还说：“咱们要想理解咱们为谁而造车。能不能先从咱们最了解也最具商场容量的集体做起，统筹集团全体事务的进程。”

这两点实践可以说是雷军对平替道路商业逻辑的又一种解说，但反映出的是一种不甘心，言下之意，假以时日，小米轿车必定不会是现在这个姿态。

轿车商业谈论注意到，榜首批交车典礼上，雷军说道：“我信任许多年今后，咱们必定还记得今日这一天，小米轿车正式上台。我国智能轿车职业，必定会改写，我国将诞生像特斯拉相同的车厂。”

不论怎样，对SU7的褒贬，对小米的臧否，对雷军的扬抑，或许都不重要。重要的是，小米轿车自身便是咱们这个年代的一个切面。读懂了小米轿车，或许就读懂了当下这个年代。

2024年4月2日，我国轿车营销奖——金轩奖评委关于雷军和小米SU7营销有一场谈论，以下是谈论实录的60个阶段，此处隐去评委名字，一同略有删省。

抓的都是小白用户

1. 小米SU7，发布会那么长期，说的都是些废话，一会色彩一会手机支架什么的。

2. 由于你不是他们的方针集体，你听着是废话，小米粉丝或许听着觉得很亲热。包含他讲的那些点，他讲色彩，抓的都是小白用户，小白用户觉得十分暖心，包含那些女人用户，便是讲婴儿座椅没有扣上，中屏会显现，包含挂钩、雨伞槽、手机支架，确实是许多女人用户觉得很靠谱。

3. 关键是现在用小米手机的人，90%买不起他的车。

4. 那为什么订单这么多？

5. 他们或许便是点个订单过个瘾。退单也多，一个维权群有300多人。

6. 这些都是咱们的幻想，没有详细的数字依据。

7. 可是我觉得，不论卖什么东西，你的中心价值和中心技能指标是放在那儿的，卖个产品，你说我包装很美观，这不是瞎说吗？

8. 糖包得美观有竞赛力啊。你怎样知道不甜呢？

9. 我没有说它不甜，我仅仅举比方，他并没有说它的中心技能是什么，他说的都是外观的色彩啊里边的装备啊，什么这个鬼那个鬼。

10. 顾客认不认可？

11.小米原本是做3C营销的，做的产品客单价不相同，所以从轿车营销的视点来看，许多点跟咱们原本不相同。

榜首，他把咱们以为咱们都懂的工作再拿出来讲。咱们茅塞顿开，实践上一般用户是不知道的，就像矿泉水过滤十九层，别家如同都是那么做的，娃哈哈说了，咱们以为只要娃哈哈是这样。

第二，假如从营销的视点来讲分为几个进程，引流和转化。我觉得小米在引流方面是做得十分好的，雷军原本便是大网红，千万乃至上亿的粉丝，先把这些粉丝招引过来。并且他把轿车界几个有知名度的大网红请到现场，其实，不是只请这几个人，他是把这些网红背面的粉丝也请到发布会上。这一点看上去是小米对轿车职业同行的尊重，它背面的逻辑不知道是不是这样的，但从实践效果来讲，确实是起到了这样一个效果。

我觉得后边的转化还要调查，从订单到轿车交给，中心还有环节。我觉得订单是人气，但不等于交给和口碑。引流做得好，转化值得等待。

12.小米营销仍是十分有战略，一步一步引。交两万块钱定金的开创版，有人描绘刚开端定，把它摁下去转几圈今后现已售罄了，让人置疑这儿是不是有猫腻。公然第二天仍是第三天，雷军就说进一步发福利，还可以定开创版。我就想之前的规划是不是在营建一种稀缺感？有没有这种或许性？有没有或许下了一百个订单，就这么锁了，就说卖光了？

13.雷军这种品格应该不会做这种工作吧，不过确实原本一直在搞饥饿营销。

14.不必定是人品有问题，但从整个战略来讲，比方再放五千个的时分是对之前的五千个有损伤。

15. 我忧虑前面的五千个就没有，不或许有五千个，几百个我信任仍是有的。

16. 有人说八十几分钟卖了几万台车的时分，雷军的商场部负责人其时就驳斥谣言，说是在几个小时内卖了多少台车。雷军有一点，通明度做得十分好，但为什么不敢把那五千台车通明？我以为那五千台车其时卖完，十有八九是假的，必定没有，假如有的话，雷军必定会说这五千台车散布在日用职业用户多少个，科技职业用户多少个，所以，必定是没有的。

17.便是一种营建气氛的手法。不然为什么整两个版别呢？

18.我是蔚来轿车开创版的用户，我说说为什么要搞开创版。其时是内部约请，问你想不想要，给你一个编号，可以自己选，我选一个号，便是我太太的生日，他们说对不住，这个号没有了，交给的时分是依照这个号的次序，不是依照实践订的次序，要是不需求的话可以转让，可是有一个时刻约束。说白了，开创版是有两个要素：一个是最高装备，另一个便是会有一个专属标签。

19.你想偏了，他们不是内部约请，而是直接在用户预备大定的页面上显现开创版现已售罄，一望而知，传递的不是相同的信息，便是让你觉得这个东西太好了，看开创版一抢而空，赶忙定其他版别，这个真的是套路。

20.便是让人立刻发生一种爆款的感觉。

21.一个是商场，一个是品牌，小米在两个维度都要去做。原本是做家电的，忽然做轿车。做轿车，从实质来说，技能实力是一方面，另一方面它也有做家电的优势。家电的特色便是又廉价又有量。曩昔咱们以为轿车是巨大上的消费品，小米进来之后，带给咱们的形象便是未来轿车就像萝卜相同，随意弄，这是一个给受众的形象。

五千台几分钟内就售罄，是不是真的有人下单？我找五千个人，小米的职工也不止五千个人，想做这个工作并不难，更多的仍是显现一种营销的新年代来了。我以为这或许是一个转机，未来即便是顶配的车，或许也就像白萝卜相同，咱们随意尝尝。它就要价二十一万，其它的老牌厂商或许都得三四十万。

之前咱们有一次开会谈论，一位专家说到，曩昔十年其实咱们是低成本、低价格，就像拼多多这样的，未来商场或许会两极分化，富的更富，穷的更穷。未来要做一个大品牌或许做一个好东西，要么瞄着有钱人，我国的有钱人仍是有几千万的，要么做得比曩昔的白菜更廉价，由于那个集体更大，或许有七八亿。

22.你觉得小米是向白菜方向开展？

23.我觉得它的方向应该是向白菜开展。现在还不是白菜。

24.雷军实践上是把一切值得去说的东西都说了，业内助知道什么该说什么不该说，可是车主不必定知道，比方一体式冲压，看起来很巨大上，但其完成已习以为常了，他们说这些便是为了刻画自己的品牌。

25.咱们从前车企开发布会是对着轿车记者去开，咱们都知道，所以无法讲这些东西，小米开发布会不是对着下面的人去开的。

26.所以这便是现在营销的特色，不相同了。

27.现在还相同。现在轿车品牌，想依照雷军的办法说一遍也不可，由于看的人太少，仍是车圈那些人。由于小米是出圈的。那天发布会简直一切群都在发小米，不是手机的用户，也不是轿车的用户。

28.小米给一切主机厂上了生动的一课，便是怎样玩流量，怎样以用户为中心，怎样不在乎轿车媒体。公关PR都是有节奏的，定价那些细节必定都是他们自己弄的，内部邮件走漏，连夜开会，压服高管和董事，跟谁争持半个小时，这些都是套路。即便如此，他们仍然超过了预期。小米整个的打法是一种新范式，雷军自身便是一个超级自媒体，李想不也是这样吗？

29. 这个现在便是雷军的IP，他有影响力，所以他有条件这么做。像其他品牌，拿谁出来这么做，没有。华为的余承东可以，由于华为的手机粉丝那么多。

30.咱们不仅仅看讲的内容，更多的是看雷军。同行开发布会，现在没有雷军这样的人物呈现。

31.今后传统车企上市发布，领导别上了，就找个明星，自始至终讲车。

32.车这个东西不是明星能讲理解的，但雷军不相同，不论是轿车开发仍是生产线都是他一路参加的。

33.明星和主机厂领导，二人转几个小时，不然出不了圈。

珀莱雅便是欧莱雅和欧珀莱

34.现在我感觉还有一个问题，从前像众泰出那个车保时泰，尽管卖得也不错，但没有这么大的号召力，这一次保时米的米粉现已占领了保时捷的直播间，恨不能便是说保时捷抄袭小米，并且他们是有话术的，“不是保时捷买不起，而是小米更有性价比”。

35.这后边必定有推手。

36.不论有没有推手，但从前这是很不光荣的东西，便是山寨文明，现在是光明磊落、毫不隐讳，咱们不以为耻，反以为荣。

37.电动车很像2000年的PC年代，联想、清华同方出来的时分，键盘上弄个一键上网功用，换个壳子就搞出来一个新款。雷军用的便是这个思路，彻底是边缘化、非主流的东西在那里天天换，什么一键上网、白叟专用、字体很大。

38.我觉得先要懂小米。雷军在新闻发布会上讲的许多东西或许传统整车厂不以为然，但一切的米粉都奉为圣经，便是把他当神相同的存在。

小米和当年的PC是彻底不相同的概念，就像这次发布会讲的许多东西，尽管我不是小米的深度用户，但我身边有许多小米的深度用户，不乏一些是小米忠诚用户又是轿车行家的人，看过发布会今后就觉得对小米绝望了，他们从前对小米这个品牌充溢等待。我也是以为会出一个惊世骇俗的东西，结果是一个十分俗的东西，高仿。

小米SUV那个相片现已出来了，听说下一款车是高仿Model-Y。我看到贾跃亭的点评，尽管他或许是一个Loser，但说得很到位，便是那样一个被奉为神明的“宗教”开创人，他居然底子没有原创精力，一切的东西都是抄的。

39.其实，恰恰从这个能看出来，雷军面对着很大的困惑。它一方面比照Model 3，一方面说自己像保时捷，我从来没有看过，既能对标商场的又能对标品牌的，它把两个全占了，既要又要。雷军心里必定是想成为特斯拉那样的人，但实际让他很苦楚。

我以为定价是19万，其实实质上来讲，21.59万减掉送的1.6万，正好是19.9万，但又不能定成19.9万，不然价位永久上不去。原本高配预备定30万以上的也拉到29.9万，这些都是现实。雷军想向上，他这个压力很大。

40.不以山寨为耻，便是要性价比。但其实这是一种社会心情。社会心情是什么呢？便是活不下去的时分要的便是极致的性价比。没有米粉就没有小米，由于米粉才有小米，这一直是小米的标语，但我觉得二者碰到一同，这种力气确实超乎了一切人的预期，也超出了雷军自己的预期。米粉是一群很强的“宗教狂热者”，我知道一个投资人，他人送他们华为、苹果手机他都不要，他就自己买小米，你们说这种人没钱吗？必定有钱。

41.也有病吧？

42.有钱也有病，但要是说米粉买不起车也是建立的，可是都无法构成这样一种现象级、国民级的热度，接连五天的微博热搜……我在深圳海雅缤纷城、北京合生汇、广州海珠广场几个当地看了他们的旗舰店，合生汇周围便是华为，小米真的是排队绕了一大圈，那是造势造不出来的。我觉得首要必定仍是社会心情，这儿边就形成了保时捷平替。它越是像素级地去复制保时捷，某种意义它就能感动这种心情。

43.它比附特斯拉、保时捷，或许许多小白用户都没有研讨过保时捷，摸都没摸过，便是觉得这个车很凶猛，还很廉价。拳打特斯拉，脚踢保时捷。

44. 这个车便是形式很小米，便是极致性价比。至于说你原创什么这些东西你很难讲。

珀莱雅，在国产化妆品排名榜首，走的也是平替这条道路。

45. 珀莱雅便是欧莱雅和欧珀莱……

46. 现在都是这句话，不是貂绒买不起，而是军大衣更有性价比。咱们就主打一个有性价比，现在便是这种心情，我山寨我自豪。

这条路也没有那么好走下去

47. 为什么这一次抱负又被人家摩擦了许多？咱们先不讲引流员究竟是那一家公司，后来也是失控了。为什么？社会心情要出口。所以，下一个被网暴的谁？雷军现在其实很风险，被捧得凶猛和被踩得凶猛，都有一种共性在里边。

48. 现在现已开端了吧？这个还不是退单的问题，比方说现在现已开端有人说小米SU7的十大缺点等等。

49. 你已然经得起了那么大的赞许，就要经得起这么大的挑剔；你已然承当了那么多的过誉之词，现在就要承当这么多的贬义乃至歹意。

你们说贾跃亭讲得对不对？讲得没有什么缺点。可以必定小米营销的成功，但你作为我国一流的、尖端的企业家，莫非不应该有点原创的规划和Design Thinking？我也问过许多人，这一点都是他们的一致，便是很惋惜。

可是咱们得供认，雷军对咱们的启示便是，今后要讲给小白听，以用户为上，考虑怎样破圈，不要总觉得自己很专业很牛逼。

50. 雷军在造车上仍是十分不同的，仔细、用心、专业、敬畏，他拿到的是吉祥、北汽等等一堆大厂完好的解决方案，自己对供货商的布局也很完善，不论是电池到自动驾驶。雷军还很勤勉，差不多两天见一个大咖，便是去讨教，许多人为了见雷军还做功课，所以我觉得这三年的时刻，雷军确实是有些不容易的当地，但一切的一切都是刚刚开端。

51. 依据米粉自身，DTC的造车逻辑仍是需求咱们深化学习。雷军很谦虚，为了米粉的定见都会返工，这是做秀做不出来的，每个元素都会深化体会，包含UI。至于终究怎样样，仍是要看产品力。

52. 现在看来，车企对雷军的全面围歼仍是刚刚开端，原本是仰慕嫉妒恨，现在是恨上加恨，怒火中烧。

53. 可是小米轿车的发布肯定是现象级的。一，它是由于跨界造车，归于生态范畴就在造车，自身就有天然的重视度，第二个苹果也不造车了，是吧？那么这一次的榜首场发布会必定会被重视。那么现在我在想，接下来第二个叫Model Y，还有没有这样的重视度？别的，在Model Y之前，它是不是现已被摁在地上摩擦了？

54. 下面它必定是挺难的，由于我觉得这个围歼还不是一般的围歼。小米其实不怕传统车企，但真的怕“水兵”。小米的智驾现在何足挂齿，但座舱体会相对好一些，包含米家生态，人机交互。许多小米用户也是在置疑，家庭用品质量差一点就差一点，可是在车上面不能大意。

55. 华为必定是碾压小米的，没有任何悬念，想都不必想。我感觉它有点生不逢时，现在正是竞赛最惨烈的时分，比亚迪那么牛，自动把价格打的那么低，这个方针有没有针对小米？必定是依据商场环境采纳的战略。

56. 不是生不逢时，小米只能在这个时分出来，由于咱们新能源轿车的产业链，现在差不多老练，包含人才也是如此，所以它只能在这个时分出来。比亚迪降价也有他们自己的考虑，由于他们的产能许多，不能放空，放空的话撑不住，没有办法。

57. 现在米粉占领了保时捷的直播间，也占领了比亚迪的直播间，不敢占领华为的直播间，不敢去惹华为。你们发现没有？由于他们知道小米未来的直接竞赛对手便是比亚迪。小米有小米的优势，比亚迪有比亚迪的优势，他们才是真实在一同对着干的，不知道最终胜负未卜。

58. 今日咱们都在讲用户品牌，小米一切的东西都是以用户为中心，用户需求什么就去传递什么。小米的生态链太强壮了，许多重视小米轿车的，也不光是小米手机，你们周围有多少人没有在用小米手机，但他们仍是关怀小米出的轿车究竟怎样样。假如能走得稳，也不扫除未来人家可以转化这部分用户。小米现在便是做一个及格，刚刚好差不多，归于中心道路。

59. 可是它的基因现已变成了平替道路。再往上要保护就很难了。蔚小理我是都很敬服的，但最敬服的是蔚来，做的东西充溢原创性。抱负也有自己共同的用户体会，小鹏在智驾方面仍是很尽力的。

60. 小米是有许多值得车厂学习的东西，但有些工作不能急于下结论，让子弹飞一瞬间。这些新造车实力，造车的进程不是一两款车的成功，而是要从更久远的周期来看，其实这条路也没有那么好走下去。我觉得它或许会改动一些东西。

来历：黄大道/轿车商业谈论

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